Utilize plataformas de inteligência de dados para oferecer serviços financeiros à base de clientes do CRM do seu varejo.
O marketing de relacionamento no varejo é composto por uma série de ações e estratégias colocadas em prática com o objetivo de aproximar empresas e consumidores. A ideia é estreitar laços, de modo que as pessoas prefiram uma determinada marca no momento de fechar negócios importantes.
Somado a isso, também entra em cena a rentabilização da carteira de clientes do varejo, utilizando serviços financeiros. Esse pilar é fundamental para garantir uma maior lucratividade da operação e uma fidelização dos clientes, gerando assim uma previsibilidade no faturamento do varejo. Neste artigo, você vai descobrir como é possível conceder crédito para os seus clientes do CRM com maestria. Continue conosco e boa leitura!
Principais transformações na relação entre crédito e varejo
O varejo passou a ter no crédito um excelente diferencial competitivo ao longo da última década. Na medida em que a fidelização dos clientes passou a ser pré-requisito, em um mercado onde a concorrência é cada vez maior, o CRM apresenta oportunidades gigantes para rentabilizar a operação.
Se olharmos para o cenário nos anos 2000 e 2010, o CRM era adotado como estratégia por pouquíssimos negócios do segmento. A partir da década passada, muitas operações passaram a compreender a importância de não olhar para o consumidor apenas pela ótica da transação.
Essa visão tinha uma perspectiva unicamente transacional, dava-se importância apenas pela chegada e pela compra feita pelo cliente em uma loja física. Isso porque, no passado, o varejo estava acostumado a compreender apenas o faturamento, respondendo a perguntas como:
- Quanto vendemos hoje?
- Quanto vendemos neste mês?
- Em qual semana vendemos mais?
- O nosso ticket médio aumentou?
Diante das mudanças no mercado, ocasionadas sobretudo pelo surgimento de novos concorrentes, o avanço do comércio eletrônico (e-commerce), a quantidade de dados que podem ser obtidos e as mudanças nos hábitos de consumo (compras por recorrência, por exemplo), o varejo começou a perceber que o relacionamento é primordial. Se antes não havia a possibilidade de responder a questionamentos como “Quem deixou de comprar comigo?”, a história passou a ser outra.
São muitas as oportunidades para adotar excelentes ações de marketing de relacionamento no varejo. Atualmente, o cenário é propício para compreender como um cliente comprou, qual é a sua frequência de compras e por que ele fez uma determinada aquisição.
Em síntese, podemos dizer que esses foram os principais pontos das mudanças registradas ao longo dos últimos anos:
- O varejo passou a pensar na relação com as pessoas;
- Iniciou-se, assim, um processo de identificação e cadastro dos clientes para relacionamento;
- Com isso, as empresas passaram a atuar com uma grande quantidade de dados à disposição.
Do varejo transacional ao varejo de relacionamento
O processo de identificação e cadastro do público, através da inserção do CPF para acesso a descontos, por exemplo, trouxe ao varejo um ambiente de dados extremamente importante. O engajamento trazido por essas modificações permitiu conhecer melhor as pessoas.
A visão que era puramente transacional passou a ser relacional. Sendo assim, foi possível estreitar e fortalecer os vínculos com os consumidores, a ponto de compreender por que o seu volume de compras aumentou ou diminuiu, por que novas aquisições têm sido feitas em um período de tempo maior, entre outros pontos.
O olhar atento ao cadastro trouxe um novo cenário aos negócios. Hoje em dia, as grandes varejistas do Brasil têm um banco de dados cadastral e um banco de engajamento. Em relação ao segundo, a operação é muito simples: todos aqueles que compram na loja são cadastrados por meio do CPF.
Esse gesto, que parece simples, dá à companhia uma série de informações valiosas, respondendo a tópicos como:
- O que o cliente compra?
- Com que frequência ele compra?
- Quanto ele gasta em sua compra?
- Como ele paga a sua compra?
Outro ativo importante, além dos bancos de cadastro e de relacionamento (CRM), é o cartão Private Label (PL). O famoso cartão de crédito oferecido pela loja, bandeirado ou não, oferece mais comodidade ao cliente e complementa o monitoramento do público, contribuindo para o aprimoramento contínuo das estratégias colocadas em campo.
É importante destacarmos que o uso de diferentes fontes de dados contribui para uma verificação minuciosa e completa do comportamento dos clientes. Afinal, nem todos os consumidores fazem as suas compras exclusivamente no cartão, por exemplo.
Ou seja, com uma grande e completa base de dados no CRM e o cruzamento de dados externos, públicos e privados, é possível gerar uma excelente rentabilidade por meio da concessão de crédito com limite adequado. Isso ocorre graças às ferramentas como o motor de crédito que auxilia em decisões massificadas!
Como ter uma rentabilidade maior a partir dos dois ativos?
A resposta é simples: com os dados que a empresa já possui no CRM é possível transformar os clientes com melhor perfil em pré-aprovados no cartão de crédito, e com um Motor de Decisão, como o da Neurotech, há viabilidade para coletar mais informações, aplicar regras de negócios.
Nesse sentido, a inteligência em dados contribui para gerar mais negócios, ofertando crédito com baixo risco e limite adequado ao perfil do cliente. Afinal, a operação está oferecendo crédito a uma pessoa que já é conhecida pela empresa, facilitando o processo de vendas com um custo por aquisição (CAC) menor que o tradicional.
A junção entre um CRM e uma operação de cartão de crédito PL, por meio de um Motor de Decisão, traz diversos benefícios:
- Atenuação de riscos;
- Automação de processos;
- Aumento das vendas;
- Cross Sell;
- Decréscimo da fricção no relacionamento com o consumidor;
- Diminuição de custos com mão de obra;
- Fidelização dos clientes;
- Novo canal de vendas;
- Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Marketing de relacionamento no varejo: case de sucesso
Veja o exemplo de uma das maiores redes supermercadistas do país que investe em plataformas de inteligência de dados. Ao inserir o CPF no caixa, durante um processo de compra, consumidores com score alto são rapidamente abordados por uma promotora de vendas.
Em menos de trinta segundos, a representante de vendas do cartão informa que o cliente possui um cartão de crédito pré aprovado. Ela apresenta o valor de crédito pré-aprovado disponibilizado e informa os benefícios do cartão. A experiência, baseada na agilidade e na tecnologia, tem como foco a inteligência de dados para oferecer benefícios preparados especialmente para aquele consumidor.
Varejo, mercado de crédito e futuro
A “financeirização” do varejo, por meio de diferentes ofertas de valor aos consumidores, certamente veio para ficar. No entanto, além dela, outras novidades devem firmar posição no mercado a partir dos próximos anos.
Para o futuro, a tendência é que o segmento se torne um provedor de serviços ainda maior, sobretudo financeiros. O fluxo de clientes, principal ativo do setor varejista, norteará uma série de upgrades!
O imprescindível desafio será oferecer serviços e produtos com comodidade ao consumidor para, assim, rentabilizar ainda mais a operação.
Mas, apenas isso não bastará. Será necessário agregar valor, o que poderá ocorrer com a inteligência de dados, que pode ser conquistada através de soluções tecnológicas disponíveis.
A partir do grande fluxo de clientes, ativo captado pelo varejo por meio do CRM, o desafio será rentabilizar a operação. Além do cartão da loja, a tendência é que haja serviços de valor agregado, como os seguros e os canais de venda de empréstimo pessoal, por exemplo. Tem-se, aí, um verdadeiro leque de oportunidades. As operações que oferecerem comodidade a partir do entendimento do cliente, através da inteligência de dados, vão se destacar.
Confira nosso Neurocast, o podcast da Neurotech, com a participação de Márcio Mota de Avó, do D’Avó Supermercados, falando sobre as estratégias do varejo para a oferta assertiva de crédito e produtos financeiros.
Possui um cartão bandeirado e CRM?
Se a resposta for sim, obtenha inteligência nos dados. Utilize nosso Motor de Decisão, o Riskpack! Com ele, é possível aprimorar o processo de rentabilização da carteira de clientes oferecendo serviços financeiros.
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