Varejo: como utilizar o CRM para conceder crédito e rentabilizar a carteira.

Utilize plataformas de inteligência de dados para oferecer serviços financeiros à base de clientes do CRM do seu varejo.

O marketing de relacionamento no varejo é composto por uma série de ações e estratégias colocadas em prática com o objetivo de aproximar empresas e consumidores. A ideia é estreitar laços, de modo que as pessoas prefiram uma determinada marca no momento de fechar negócios importantes.

Somado a isso, também entra em cena a rentabilização da carteira de clientes do varejo, utilizando serviços financeiros. Esse pilar é fundamental para garantir uma maior lucratividade da operação e uma fidelização dos clientes, gerando assim uma previsibilidade no faturamento do varejo. Neste artigo, você vai descobrir como é possível conceder crédito para os seus clientes do CRM com maestria. Continue conosco e boa leitura!

Principais transformações na relação entre crédito e varejo

O varejo passou a ter no crédito um excelente diferencial competitivo ao longo da última década. Na medida em que a fidelização dos clientes passou a ser pré-requisito, em um mercado onde a concorrência é cada vez maior, o CRM apresenta oportunidades gigantes para rentabilizar a operação.

Se olharmos para o cenário nos anos 2000 e 2010, o CRM era adotado como estratégia por pouquíssimos negócios do segmento. A partir da década passada, muitas operações passaram a compreender a importância de não olhar para o consumidor apenas pela ótica da transação.

Essa visão tinha uma perspectiva unicamente transacional, dava-se importância apenas pela chegada e pela compra feita pelo cliente em uma loja física. Isso porque, no passado, o varejo estava acostumado a compreender apenas o faturamento, respondendo a perguntas como: 

• Quanto vendemos hoje?
• Quanto vendemos neste mês?
• Em qual semana vendemos mais?
• O nosso ticket médio aumentou?

Diante das mudanças no mercado, ocasionadas sobretudo pelo surgimento de novos concorrentes, o avanço do comércio eletrônico (e-commerce), a quantidade de dados que podem ser obtidos e as mudanças nos hábitos de consumo (compras por recorrência, por exemplo), o varejo começou a perceber que o relacionamento é primordial. Se antes não havia a possibilidade de responder a questionamentos como “Quem deixou de comprar comigo?”, a história passou a ser outra.

São muitas as oportunidades para adotar excelentes ações de marketing de relacionamento no varejo. Atualmente, o cenário é propício para compreender como um cliente comprou, qual é a sua frequência de compras e por que ele fez uma determinada aquisição.

Em síntese, podemos dizer que esses foram os principais pontos das mudanças registradas ao longo dos últimos anos: 

• O varejo passou a pensar na relação com as pessoas;
• Iniciou-se, assim, um processo de identificação e cadastro dos clientes para relacionamento;
• Com isso, as empresas passaram a atuar com uma grande quantidade de dados à disposição. 

Do varejo transacional ao varejo de relacionamento

O processo de identificação e cadastro do público, através da inserção do CPF para acesso a descontos, por exemplo, trouxe ao varejo um ambiente de dados extremamente importante. O engajamento trazido por essas modificações permitiu conhecer melhor as pessoas. 

A visão que era puramente transacional passou a ser relacional. Sendo assim, foi possível estreitar e fortalecer os vínculos com os consumidores, a ponto de compreender por que o seu volume de compras aumentou ou diminuiu, por que novas aquisições têm sido feitas em um período de tempo maior, entre outros pontos. 

O olhar atento ao cadastro trouxe um novo cenário aos negócios. Hoje em dia, as grandes varejistas do Brasil têm um banco de dados cadastral e um banco de engajamento. Em relação ao segundo, a operação é muito simples: todos aqueles que compram na loja são cadastrados por meio do CPF.

Esse gesto, que parece simples, dá à companhia uma série de informações valiosas, respondendo a tópicos como:

• O que o cliente compra?
• Com que frequência ele compra?
• Quanto ele gasta em sua compra?
• Como ele paga a sua compra?

Outro ativo importante, além dos bancos de cadastro e de relacionamento (CRM), é o cartão Private Label (PL). O famoso cartão de crédito oferecido pela loja, bandeirado ou não, oferece mais comodidade ao cliente e complementa o monitoramento do público, contribuindo para o aprimoramento contínuo das estratégias colocadas em campo. 

É importante destacarmos que o uso de diferentes fontes de dados contribui para uma verificação minuciosa e completa do comportamento dos clientes. Afinal, nem todos os consumidores fazem as suas compras exclusivamente no cartão, por exemplo. 

Ou seja, com uma grande e completa base de dados no CRM e o cruzamento de dados externos, públicos e privados, é possível gerar uma excelente rentabilidade por meio da concessão de crédito com limite adequado. Isso ocorre graças às ferramentas como o motor de crédito que auxilia em decisões massificadas!

Como ter uma rentabilidade maior a partir dos dois ativos?

A resposta é simples: com os dados que a empresa já possui no CRM é possível transformar os clientes com melhor perfil em pré-aprovados no cartão de crédito, e com um Motor de Decisão, como o da Neurotech,  há viabilidade para coletar mais informações, aplicar regras de negócios.

Nesse sentido, a inteligência em dados contribui para gerar mais negócios, ofertando crédito com baixo risco e limite adequado ao perfil do cliente. Afinal, a operação está oferecendo crédito a uma pessoa que já é conhecida pela empresa, facilitando o  processo de vendas com um custo por aquisição (CAC) menor que o tradicional.

A junção entre um CRM e uma operação de cartão de crédito PL, por meio de um Motor de Decisão, traz diversos benefícios:

• Atenuação de riscos;
• Automação de processos;
• Aumento das vendas;
• Cross Sell;
• Decréscimo da fricção no relacionamento com o consumidor;
• Diminuição de custos com mão de obra;
• Fidelização dos clientes;
• Novo canal de vendas;
• Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Marketing de relacionamento no varejo: case de sucesso

Veja o exemplo de uma das maiores redes supermercadistas do país que investe em plataformas de inteligência de dados. Ao inserir o CPF no caixa, durante um processo de compra, consumidores com score alto são rapidamente abordados por uma promotora de vendas.

Em menos de trinta segundos, a representante de vendas do cartão informa que o cliente possui um cartão de crédito pré aprovado. Ela apresenta o valor de crédito pré-aprovado disponibilizado e informa os benefícios do cartão. A experiência, baseada na agilidade e na tecnologia, tem como foco a inteligência de dados para oferecer  benefícios preparados especialmente para aquele consumidor. 

Varejo, mercado de crédito e futuro

A “financeirização” do varejo, por meio de diferentes ofertas de valor aos consumidores, certamente veio para ficar. No entanto, além dela, outras novidades devem firmar posição no mercado a partir dos próximos anos.

Para o futuro, a tendência é que o segmento se torne um provedor de serviços ainda maior, sobretudo financeiros. O fluxo de clientes, principal ativo do setor varejista, norteará uma série de upgrades!

O imprescindível desafio será oferecer serviços e produtos com comodidade ao consumidor para, assim, rentabilizar ainda mais a operação. 

Mas, apenas isso não bastará. Será necessário agregar valor, o que poderá ocorrer com a inteligência de dados, que pode ser conquistada através de soluções tecnológicas disponíveis.

A partir do grande fluxo de clientes, ativo captado pelo varejo por meio do CRM, o desafio será rentabilizar a operação. Além do cartão da loja, a tendência é que haja serviços de valor agregado, como os seguros e os canais de venda de empréstimo pessoal, por exemplo. Tem-se, aí, um verdadeiro leque de oportunidades. As operações que oferecerem comodidade a partir do entendimento do cliente, através da inteligência de dados, vão se destacar.

Confira nosso Neurocast, o podcast da Neurotech, com a participação de Márcio Mota de Avó, do D’Avó Supermercados, falando sobre as estratégias do varejo para a oferta assertiva de crédito e produtos financeiros.

Possui um cartão bandeirado e CRM?

Se a resposta for sim, obtenha inteligência nos dados. Utilize nosso Motor de Decisão, o  Riskpack! Com ele, é possível aprimorar o processo de rentabilização da carteira de clientes oferecendo serviços financeiros.

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