Em um mercado financeiro cada vez mais competitivo, reter clientes e maximizar sua participação nos gastos deles é essencial. O conceito de Share of Wallet (SOW) oferece uma métrica para medir o quanto os clientes estão utilizando os produtos de crédito e serviços financeiros de uma instituição em relação à concorrência.
Mas como exatamente essa métrica funciona? Como ela se diferencia da principalidade? E, mais importante, quais estratégias podem ser adotadas para aumentar esse indicador? Vamos explorar tudo isso a seguir.
O SOW representa a parcela dos gastos totais de um cliente com produtos ou serviços financeiros que é capturada por uma instituição específica. No contexto de crédito, ele mede quanto do volume de crédito utilizado por uma pessoa é ofertado por cada instituição financeira, comparado ao crédito usado em concorrentes.
A diferença entre Share of Wallet e principalidade está no foco de cada conceito. Enquanto o SOW mede a proporção dos gastos de um cliente com uma instituição em relação ao mercado, a principalidade refere-se à instituição financeira que o cliente considera sua principal provedora de serviços.
Quer entender mais sobre principalidade? Confira nosso artigo completo sobre o tema.
O Share of Wallet é uma métrica essencial para gestores, pois indica o volume de receita capturado com clientes existentes e identifica oportunidades de expansão. Quando uma instituição possui um SOW elevado, isso reflete um forte relacionamento com o cliente, promovendo maior fidelização e rentabilidade.
Além disso, essa métrica permite identificar oportunidades de cross-sell (venda de produtos complementares) e up-sell (oferta de produtos superiores). Outro ponto relevante é que aumentar o Share of Wallet reduz a dependência da aquisição de novos clientes, que costuma ser um processo mais oneroso.
Medir o Share of Wallet com precissão é fundamental para traçar estratégias eficazes. Algumas métricas importantes incluem:
O uso de Inteligência Artificial e Big Data potencializa a análise desses indicadores, permitindo um monitoramento contínuo e a identificação de padrões de comportamento que ajudam a expandir o Share of Wallet.
Para ampliar o Share of Wallet, gestores de crédito podem implementar algumas estratégias-chave, como:
Utilize dados do cliente para criar ofertas de crédito adaptadas às suas necessidades, aumentando a relevância e a adesão.
Crie pacotes que combinem diferentes produtos, incentivando o cliente a concentrar suas finanças em uma única instituição.
Ofereça benefícios como cashback ou pontos de fidelidade para estimular o uso frequente dos produtos de crédito.
Manter um contato frequente e relevante com os clientes é essencial para reforçar os diferenciais competitivos da instituição.
Quando uma instituição financeira aumenta seu Share of Wallet, ela também eleva o Lifetime Value (LTV) de seus clientes. Isso significa que:
Portanto, investir no crescimento do Share of Wallet é uma estratégia fundamental para instituições financeiras que desejam expandir sua rentabilidade de forma sustentável.
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