O varejo está mudando. Por conta da revolução 4.0, as empresas precisam ser cada vez mais estratégicas e inovadoras para conquistar novos clientes e aumentar as vendas. Entretanto, nem todas perceberam ainda que o caminho para esta mudança é a transformação digital que torna a tecnologia aliada do desenvolvimento.
Embora pareça meio óbvio que fazer negócio no mundo atual passa pela transformação digital, na prática, ainda há um caminho a percorrer no Brasil. De acordo com estudo feito em 2018 pela International Data Corporation (IDC) com mais de 100 grandes companhias brasileiras, aproximadamente um quarto delas (24,7%) não acha que a transformação digital seja relevante. E apenas 4% têm ciência da importância do assunto e o tratam como prioridade para promover a sustentabilidade do negócio.
Grandes redes varejistas têm enfrentado o sobe e desce das vendas, fruto das inconstâncias do cenário econômico. Mas com as novas tecnologias, como a Inteligência Artificial e o Big Data, as empresas conseguem introduzir novas estratégias para reduzir custos e otimizar vendas. Elas têm contado com aplicações sofisticadas disponíveis no mercado que combinam centenas de variáveis que acompanhamos preços e identificam as promoções ideais a serem adotadas, para os diferentes perfis de clientes.
Estas variáveis, disponíveis tanto em bases de dados internas da empresa como, principalmente na internet, são importantes para a decisão de compra do consumidor e auxiliam o varejista a não perder margem, pois tornam possível monitorar a concorrência. Com base neste acompanhamento, o varejista consegue de maneira mais dinâmica e assertiva, identificar os valores cobrados e aumentar os ganhos.
A Inteligência Artificial ajuda o varejo a melhorar o desempenho em vendas
No varejo, o uso de aplicações de Inteligência Artificial na previsão da demanda de produtos e serviços é uma realidade. Conhecendo com antecedência quais produtos serão comprados pelos consumidores, o controle de estoque é aprimorado e a estratégia de vendas mais efetiva. Uma das soluções, por exemplo, relaciona clima e trânsito para prever o fluxo das lojas. E faz isso por meio de combinação de dados de fontes públicas disponíveis na internet.
No Brasil, o segmento está começando a se habituar com o uso da IA para conquistar novos clientes, fidelizar os atuais, ampliar o leque de produtos ofertados e identificar tendências de consumo por perfil de consumidor. Este movimento se dá apoiado pelos departamentos de marketing e vendas, que são mais abertos aos avanços das novas tecnologias.
Ao analisar os resultados conquistados e o contato mais próximo com o consumidor, as empresas passam a se beneficiar mais das transformações promovidas pela IA. Ao conhecer melhor o público-alvo, por meio da tecnologia, é possível identificar o perfil do consumidor, seu comportamento e seus desejos. Assim, as ofertas passam a atender à necessidade do cliente. Com a assertividade maior, o ticket médio aumenta.
A IA combina uma série de informações que possibilitam personalizar a abordagem e o atendimento a clientes que possuem determinados perfis, ou como se diz em marketing, as personas. A análise de clustering, técnica que agrupa dados com características semelhantes automaticamente, identifica os consumidores que têm maior aderência a um produto ou serviço. Assim, é possível não só aumentar a eficiência na aquisição de novos, mas também prevenir a perda de antigos clientes.
Entender o papel do consumidor como protagonista da estratégia de vendas é fundamental
A frase dados são a nova riqueza não serve apenas para explicar de maneira mais didática o valor dos dados para os negócios. Ela também mostra a relevância do consumidor para os mercados, principalmente, o varejo. Apoiados pelas informações produzidas pelos consumidores, os negócios conseguem estabelecer estratégias mais eficientes.
O papel ativo do consumidor o tornou ainda mais relevante para o setor. Agora ele é protagonista e influencia as tomadas de decisão e estratégias adotadas pela empresa. Por conta disso, as companhias que já perceberam o impacto da transformação digital passaram a usar a IA e o Machine Learning para aprimorar a jornada do consumidor e melhorar a experiência do cliente, tendo como base os dados gerados por ele mesmo.
Ao ser aplicada no varejo, a IA aprende as características do cliente e como ele se relaciona com as marcas. Nesta análise de dados, a jornada de consumo é mapeada e torna possível prever o momento de decisão de cada cliente. Esta informação dá origem às ofertas relâmpagos, por exemplo.
É importante esclarecer que, neste caso, não se trata de oferecer o produto com um preço mais baixo. Nem sempre o consumidor é impactado pelo preço. Outros fatores podem ajudar a definir a compra, como conveniências ou condições de parcelamento. Feita por pessoas, este tipo de análise demoraria muito, por conta do volume de dados envolvido, e as conclusões poderiam ser equivocadas por não entender a motivação do cliente. Como uso da IA conseguimos desenvolver soluções que correlacionam a imensidade de dados disponíveis para identificar padrões de comportamento e então recomendar a melhor decisão em cada caso.
Graças à tecnologia, hoje em dia, os negócios são mais úteis e eficientes para o consumidor, que por sua vez está mais exigente e digital. Com o uso inteligente de dados, é possível mostrar aos clientes, por exemplo, que pontos de venda mais próximos possuem o produto que ele deseja ou qual a promoção online disponível para produtos que ele já pesquisou na internet.
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