O que é o Data Marketing e como pode gerar mais resultados?

O mundo mudou e a operação das empresas também. Diante de uma série de recursos tecnológicos de ponta, o cenário corporativo na atualidade tem o digital como um importante aliado para organizar dados e o Data Marketing faz parte desse movimento.

Responsável por gerar mais resultados aos negócios e, principalmente, ao marketing e às vendas, o Data Marketing permite o cruzamento de informações com uma ampla variedade de fontes (clientes, concorrentes, dados externos, informações transacionais e fornecedores, por exemplo). 

Quer saber mais sobre o assunto? Neste artigo, você vai conhecer a estratégia e conferir trechos de uma entrevista com Arthur Padilha, o nosso Head de Produto – Sales Intelligence. 

Co-fundador e ex-CEO da Aplicativos de Bolso, ele é Mestre em Ciência da Computação – Área de Realidade Aumentada, pela Universidade Federal de Pernambuco (UFPE). Jurado e mentor de mais de 100 empresas e startups, Padilha também foi Diretor de Produto da Mobipass e um dos empreendedores selecionados pelo ScaleUp Endeavor 2017.

Boa leitura!

A importância dos dados para o marketing e a geração de vendas

Fundamental nas organizações contemporâneas, a análise de dados permite a automação dos processos de coleta e tratamento de informações. Isso contribui para melhorar tanto a sinergia das equipes de marketing e vendas, quanto a experiência do cliente.

O Data Marketing atua para analisar dados relevantes sobre clientes e prospects, a fim de compreender a jornada do consumidor, o seu momento de compra e o relacionamento com a empresa. 

Ele também colabora para a tomada de decisões mais inteligentes, sem que os negócios sejam colocados em risco. São quatro os principais tipos de análise que podem ser utilizadas: descritiva, diagnóstica, pescritiva e preditiva. 

A descritiva, como o próprio nome sugere, busca descrever os dados observados em tempo real, com foco no presente. A segunda verifica o que pode estar por trás de ações ou eventos. 

O alcance de metas e as melhores ações e práticas para alcançá-las é o foco da prescrição. Por fim, a análise preditiva dedica-se às perspectivas de futuro, com previsões sobre os cenários que podem impactar a empresa e os hábitos dos consumidores de diferentes formas.  

“Os ambientes digitais nos permitem capturar dados relevantes com facilidade, para acompanhar a jornada dos consumidores do início ao fim do funil de vendas e prever comportamentos” – Arthur Padilha. 

Quando aplicada com eficiência, a análise de dados contribui para que a equipe de marketing concentre os seus esforços nos comportamentos específicos dos consumidores, melhorando a comunicação e a assertividade das ações. 

Ao time de vendas, é possível entender o momento de cada consumidor na sua jornada de compra e oferecer soluções personalizadas e precisas, de acordo com o que eles realmente necessitam.

“Com a evolução das campanhas digitais, temos percebido uma necessidade cada vez maior do marketing mensurar absolutamente tudo o que é feito em todas as etapas do processo, para poder, enfim, fazer a oferta certa, para o cliente certo no momento certo” afirma Padilha. 

O que é o Data Driven no marketing?

O Data Driven Marketing ou simplesmente Data Marketing se refere aos dados coletados por uma empresa a partir de interações com clientes e/ou terceiros. O conjunto de informações permite identificar, com muito mais facilidade, as preferências, as motivações e os comportamentos dos consumidores. 

A estratégia possibilita que as organizações tenham uma visão completa de seus públicos-alvos. Ou seja, é possível estreitar laços, melhorando continuamente a experiência das pessoas. 

Além disso, o marketing baseado em dados também é capaz de orientar a compra de mídia, contribuir para ações que melhorem o retorno sobre investimento (ROI) dos canais utilizados pelas companhias e aprimorar o desenvolvimento de produtos. 

A visão central do Data Marketing está baseada em pilares como a análise, a automação e a mensuração. 

Definir claramente quais são os objetivos, tornar os processos mais fáceis, ágeis e eficientes, sem esquecer de um acompanhamento contínuo das metas a serem alcançadas, são pontos muito importantes.

Assista o webinar: Como a Inteligência Artificial vem revolucionando as vendas e a experiência do cliente

Como utilizar dados para engajar os clientes?

“Trazer o Data Driven Marketing às empresas serve para entender e engajar os clientes.”

Para que o sucesso seja de fato alcançado, é fundamental estar presente nos momentos importantes da vida dos clientes e isso se faz pelo entendimento do estágio de vida em que ele se encontra. 

A chegada de um filho, por exemplo, gera mudanças nos padrões de consumo de uma família. Há muitas transformações: preparação para o nascimento do bebê, mudanças nos hábitos de consumo, com a compra de fraldas e comidas para a criança, a necessidade de adquirir um carro maior, novos utensílios e por aí vai. 

É possível ser assertivo com uma comunicação eficiente e real no marketing, a partir do olhar atento aos resultados e da melhoria contínua dos processos. 

Um dos pilares da estratégia é o relacionamento. Criá-lo e cultivá-lo só aumenta o senso de pertencimento dos compradores, que se sentem cada vez mais próximos das empresas.

“Hoje, o consumidor tem buscado, cada vez mais, que as empresas conheçam a sua essência, o seu momento de vida e que falem daquilo que de fato lhes interessa”
Arthur Padilha.

Diferentes plataformas de marketing permitem que os negócios descubram em quais canais os públicos estão mais presentes.

Assim, é possível entrar em contato apresentando, logo no primeiro diálogo, ofertas que estão de acordo com o que eles necessitam.

Compreender que o mercado está em constante evolução também é imprescindível quando falamos em Data Marketing.

Visualizar os resultados em 360º, buscar melhorá-los continuamente e mudar as estratégias, é algo completamente natural na atualidade.

Quando adotada corretamente, essa trilha traz uma série de vantagens aos negócios. A partir de informações concretas, as chances de erros são minimizadas, e a comunicação se torna mais contextual e precisa, o que é fundamental para a avaliação dos consumidores acerca das organizações, por exemplo.

“Tratá-los de formas diferentes, compreender qual é o momento de vida de cada um, onde eles moram e quais são as peculiaridades das regiões onde eles estão são pontos muito importantes nesse processo”, complementa o nosso Head de Produto – Sales Intelligence.

O Big Data aplicado ao marketing

Padilha reforça que o Big Data se tornou relevante devido ao grande volume de dados acumulado pelas empresas ao longo de vários anos.

Muitas vezes, essas informações são coletadas com base no comportamento dos consumidores em diferentes fases das suas jornadas de compra.

A ferramenta é uma excelente aliada para a geração de insights relevantes aos negócios. Afinal, o princípio do Big Data está no volume de dados reunidos. 

“Quanto mais dados uma empresa tiver sobre algo ou alguém, mais confiáveis são as análises que dele serão extraídas” – Arthur Padilha. 

Diante dessas grandes massas de dados, se faz necessária a utilização de recursos computacionais de Inteligência Artificial e Machine Learning para processá-los e para gerar aprendizados relevantes para o negócio.

O aprimoramento garantido pelo recurso permite melhorar a tomada de decisão, ponto que pode fazer toda a diferença para o aumento da receita, a redução de custos e o crescimento das operações.

Munidas dessas ferramentas, as organizações entendem, com facilidade, como se relacionar com os seus leads e clientes em todas as etapas da jornada. 

O levantamento de informações também aumenta o engajamento dos consumidores com a marca, incrementa as estratégias de inbound e outbound marketing, melhora a precificação, entre outras vantagens. Quando aplicado ao marketing, o potencial de resultado é gigantesco!

Como aplicar o Machine Learning ao Data Marketing?

O Machine Learning é capaz de identificar padrões em um imenso mar de dados e, a partir das informações coletadas, fazer previsões de alta precisão. Isso ocorre sem a necessidade de interferência humana na análise.

Nos processos de marketing e venda, esse recurso pode ser um facilitador para:

Qual é a ligação entre Data Marketing e Sales Intelligence?

Padilha destaca as potencialidades da nossa solução Sales Intelligence, que se relaciona diretamente com o Machine Learning. “Ela atua tanto na captura e na organização dos dados, quanto na extração de conhecimento a partir dos dados dos consumidores.”

Temos uma estrutura tecnológica para capturar todo o comportamento digital dos consumidores ao longo da jornada, nos ambientes digitais, de forma 100% automatizada”, complementa. 

Os dados são processados junto às informações que a empresa já possui em seu histórico de relacionamento com as pessoas e a dados de fontes externas, via Neurolake, o nosso lado de dados de fontes públicas. 

A partir disso, podemos tirar diversas conclusões com base na automação, pertinentes para avaliar a probabilidade de conversão de um determinado consumidor em um momento da jornada e qual a segmentação ideal de personas, por exemplo. 

Sales Intelligence – Inteligência Artificial e Big Data para vender mais!

Lago de dados e relação com o Big Data

O processamento e a análise das informações coletadas com o auxílio do Big Data não são feitos por apenas um computador. Para trabalhar da melhor forma com o grande volume de dados levantados, diversas máquinas conectadas à internet estão ligadas a esse recurso. 

Lagos de dados entram em cena para armazenar, processar e distribuir as informações nos chamados clusters.

A ideia é criar valor às informações. Nós, da Neurotech, oferecemos ao mercado um lago próprio, que traz uma série de vantagens aos nossos clientes: o Neurolake. 

“Para atingirmos o entendimento aprofundado dos consumidores, precisamos conhecê-los muito bem. Assim, reunimos dados que as empresas possuem em suas bases: históricos de compras, interações dos consumidores com a empresa, páginas acessadas, tempo de permanência pelo cliente e dados externos com o nosso Neurolake.” 

Informações como essas são super-relevantes para incrementar o processo de venda. O nosso lago de dados monitora mais de mil pontos de contato de fontes públicas para extrair: faixa etária, renda estimada, ocupação e localização dos consumidores. Capturamos dados e os reunimos de forma estruturada para os nossos clientes e parceiros”, salienta Padilha. 

O papel da LGPD no Data Marketing

Em vigor desde setembro de 2020, a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) regula o tratamento de dados de clientes e outros usuários por parte das empresas brasileiras. As organizações que não estão de acordo com a norma podem ser multadas em 2% do faturamento. 

O nosso Head de Produto – Sales Intelligence pontua que, atualmente, a privacidade e a segurança dos dados são primordiais na relação entre os consumidores e as companhias. 

Padilha destaca que todos os processos realizados com o Sales Intelligence são feitos, em sua totalidade, de forma 100% alinhada com a LGPD.

Como o Data Marketing pode ser aplicado na prática?

Soluções como o Sales Intelligence, por exemplo, coletam e estruturam dados, criando modelos de inteligência por meio das ferramentas de Machine Learning. O objetivo é gerar insights para as operações de marketing e venda dos nossos clientes.

A principal solução garantida pelo Sales Intelligence é o score de propensão à venda. Por meio dele, é possível verificar a probabilidade de um consumidor adquirir um produto da empresa em um determinado momento. 

Se a propensão for alta, o nosso cliente percebe a importância de fazer uma oferta comercial no momento correto, por exemplo.

Nesses casos, contatos mais assertivos, disparos de WhatsApp e relacionamento com o call center realizados no momento ideal podem ser o diferencial para a concretização da compra. 

Caso contrário, as ações são diferentes. Quando o possível cliente possui um score baixo, é importante nutri-lo com informações sobre a empresa e os desafios que ela é capaz de resolver, por exemplo. 

Veja o case de uma escola de idiomas que contratou o Sales Intelligence. Ao perceber que tinha alunos nascidos tanto na geração X (1960 a 1980), quanto na geração Z (1990 a 2010), a instituição personalizou as mensagens enviadas para cada um dos segmentos. 

As comunicações passaram a contar com músicas que remetessem aos sucessos em cada uma das gerações. Práticas como essas, personalizadas de acordo com os estilos e o momento de vida de cada consumidor, aumentam o engajamento dos clientes e impulsionam as vendas. 

Em outro case de sucesso, uma instituição que prepara candidatos para concursos públicos procurou o nosso time especializado em Sales Intelligence a fim de melhorar o sistema de vendas e ampliar as conversões de leads no site. O principal objetivo era tornar a jornada do cliente mais assertiva.

Inicialmente, a solução organizou e estruturou os dados em três tipos: dados de navegação, dados transacionais e dados de mercado da plataforma Neurolake. Nessa fase, atuamos em conjunto com a equipe do cliente.

Após, o Sales Intelligence adequou os modelos de Inteligência Artificial de forma customizada para o público encontrado. 

Fizemos o diagnóstico completo do perfil dos consumidores, incluindo os seus comportamentos, para definir com assertividade as campanhas ideais, em conformidade com o score de propensão à venda dos leads.

Essa pontuação se refere à capacidade da inteligência de avaliar os leads e os clientes, com base em todas as fontes de dados e toda a nossa expertise na criação desses modelos.

Toda a inteligência gerada foi disponibilizada pela nossa empresa de forma 100% integrada ao processo atual de última milha do cliente e às ferramentas que já eram utilizadas pelas suas equipes comercial e de marketing. Nesse caso específico, toda a integração foi feita com o CRM da Hubspot através do nosso aplicativo Sales Intelligence para Hubspot.

Desse modo, não houve a necessidade da realização de treinamentos e mudança de processos para a equipe de marketing ou comercial. 

Com os dados da nossa inteligência disponíveis diretamente nos CRMs, os times internos conseguiram personalizar e direcionar melhor as réguas de comunicação.

Por oito meses, o Sales Intelligence mensurou e validou, junto ao cliente, um aumento de 3 vezes nas taxas de conversão e que gerou um ROI de 10 vezes, além de ter elaborado modelos preditivos feitos exclusivamente para atender as necessidades da contratante.

Foram concebidos um modelo de segmentação de personas, um score de propensão à compra e recomendação de produtos para elaboração e incremento das  estratégias de marketing e vendas. Assim, o cliente conseguiu potencializar as conversões. 

Tendências no uso de dados para aumentar as vendas

Em relação ao futuro, Padilha acredita que o marketing terá um viés cada vez maior de hiperpersonalização extrema. Para ele, essa é uma tendência sem volta. “Nós, enquanto consumidores, buscamos isso. Queremos abrir o streaming e ver quais filmes se encaixam com as nossas preferências, por exemplo”, pondera. 

Outro exemplo trazido pelo nosso Head de Produto – Sales Intelligence se refere aos carros autônomos. “Em um futuro muito próximo, teremos essas soluções. Haverá uma drástica mudança na realidade de direção e nós não precisaremos mais dirigir”, completa. 

A forma de realizar campanhas de marketing também deve mudar. “Em um cenário como esse, em que uma pessoa pode estar participando de uma call dentro de um carro autônomo, a mídia externa certamente irá mudar. Ações e campanhas pensadas para serem realizadas dentro dos veículos serão frutos de uma comunicação mais contextual e personalizada”, finaliza. 

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